Weil ein Mandat, das nicht passt, beiden schadet. Ich sage ab, wenn der Betrieb das Problem gar nicht hat, wenn im Haus niemand die Entscheidung tragen will, oder wenn etwas anderes klemmt als die Marke. Eine Absage ist keine Unfreundlichkeit. Sie gehört zur Arbeit.

Absagen fällt schwer

Vor allem am Anfang.

Man rechnet ja mit. Der Auftrag hätte gepasst, der Kalender hätte besser ausgesehen. Und man findet immer einen Grund, warum es diesmal doch geht.

Die teuersten Mandate sind die, die man gegen das eigene Bauchgefühl annimmt.

Das gilt für mich. Und es gilt für euch genauso, wenn ihr einen Auftrag annehmt, der eigentlich nicht zu euch gehört.

Wenn das Problem woanders sitzt

Manchmal ruft jemand wegen der Positionierung an. Nach zwanzig Minuten ist klar, dass die Marke nicht das Thema ist.

Es fehlen Leute. Oder die Kalkulation trägt nicht. Oder zwei Geschäftsführer wollen unterschiedliche Dinge und haben das nie ausgesprochen.

Dafür gibt es Leute, die das besser können als ich. Ich sage das dann, und meistens ist der Anrufer erleichtert.

Oft fällt mir dabei jemand aus meinem Umfeld ein, der an genau dieser Stelle weiterhilft. Dann gebe ich den Namen weiter. Das kostet mich nichts und bringt euch weiter, auch ohne mich.

Wenn niemand entscheiden will

Markenarbeit endet mit einer Entscheidung. Wofür seid ihr da, und wofür nicht.

Der zweite Teil ist der unbequeme. Wenn im Haus niemand bereit ist, das Wofür-nicht auszusprechen, kommen wir nicht ans Ziel.

Dann entsteht ein Papier, das alle unterschreiben und niemand benutzt. Davon gibt es genug.

Ich kenne das zur Genüge. Ablage P, P wie Papierkorb. Das ersparen wir uns besser, unsere Zeit ist woanders sinnvoller aufgehoben.

Wenn ihr das Problem gar nicht habt

Es gibt Betriebe, bei denen läuft es.

Die Auslastung stimmt, die Kunden kommen fortlaufend von selbst, und über den Preis diskutiert niemand mit euch. Wer so dasteht, braucht mich nicht.

Ausnahmen gibt es. Wenn eine Nachfolge ansteht, wenn ein Investorengespräch bevorsteht, oder wenn ihr als junges Unternehmen zum ersten Mal erklären müsst, warum es euch überhaupt gibt. Dann werde ich hellhörig.

In allen drei Fällen muss auf einmal jemand von außen verstehen, was dieser Betrieb wert ist und warum. Ein junges Unternehmen hat dafür noch keine umfangreiche Geschichte. Ein Nachfolger erbt eine, die niemand aufgeschrieben hat. Bei den textlichen und inhaltlichen Vorbereitungen helfe ich gerne.

Und wenn ich bei euch gerade keinen Bedarf sehe, sage ich das lieber im ersten Gespräch als im dritten Monat.

Wenn es menschlich nicht passt

Auch das kommt vor, und es ist niemandes Schuld.

Für die Arbeit muss man sich Dinge sagen können, die unangenehm sind. Wenn ich merke, dass wir dafür nicht offen genug miteinander sind, wird es nichts Gutes.

Was das für euch heißt

Wenn ich zusage, meine ich es.

Ihr bekommt kein Ja, das nur den Kalender füllt. Und ihr sitzt nicht in einem Projekt, bei dem ich innerlich längst weiß, dass es nicht trägt.

Und noch etwas: Wer nie einen Auftrag ablehnt, hat keine Positionierung. Das gilt für mich, und es gilt für euch. Genau darüber reden wir dann.

Häufige Fragen

Sagst du oft ab?

Nicht oft, aber regelmäßig. Meistens im Erstgespräch, also weit bevor Geld im Spiel ist. Sobald ich merke, dass die Passung zu gering ist.

Was, wenn wir mittendrin merken, dass es nicht passt?

Dann sagen wir das. Lieber ein sauberer Schnitt an einer klugen Stelle als ein Ergebnis, das keiner benutzt.

Eine Bitte habe ich dabei. Den Kern freizulegen dauert länger, als den meisten lieb ist. Wir bleiben nicht an der Oberfläche, und nach zwei Sitzungen fühlt es sich manchmal an, als käme nichts dabei heraus. Das geht fast allen so. Wenn ihr aussteigen wollt, sagt mir bitte, was konkret nicht stimmt.

Bekomme ich trotzdem eine Einschätzung, wenn du absagst?

Ja. Ihr bekommt gesagt, was ich sehe und wonach ihr suchen solltet. Das kostet mich zehn Minuten und bringt euch oft mehr als ein Angebot.

Ist das nicht schlecht fürs Geschäft?

Kurzfristig ja. Auf Dauer nicht. Die meisten Anfragen kommen über Empfehlungen, und empfohlen wird, wer ehrlich war und gute Arbeit abgeliefert hat.

Und wenn es gerade nicht passt, thematisch oder menschlich?

Dann passt es gerade nicht.

Betriebe verändern sich. Was heute kein Thema ist, kann in einem Jahr das wichtigste sein. Eine Nachfolge steht an, ein Markt bricht weg, ein Wettbewerber wird plötzlich lauter.

Ein Nein von heute ist kein Nein für immer. Von meiner Seite bleibt die Tür offen, meldet euch einfach.

Wie so ein erstes Gespräch abläuft, steht hier: Was im Erstgespräch passiert. Und womit Markenarbeit anfängt, hier: Slogan, Claim und Positionierung im Vergleich.